BWIN·必赢(中国)唯一官方网站智能门锁即服务服务好存量市场是关键——专访德施曼杭州总代年对智能门锁来说是个好年份，除了概念的日益渗透，销量也成正比上涨。在京东618活动中，智能门锁成为智能家居最火爆的单品，搜索热度大涨，销售额同比翻5倍之多。这说明，智能门锁在电商平台上已经成为一种消费常项，进入到主流的家居产品阵列中。而且，其销量趋势预计还有更大上升空间。有关报告预测，2019年国内智能门锁销量将突破3200万套。

　　然而，这个数字的背后，并不是全靠线上渠道积累出来的。传统线下渠道也不可忽视，甚至可以说是智能门锁推广的主要力量。

　　《智哪儿》近期专访了德施曼杭州总代理崔东辉先生，听取了他对于智能门锁行业的深刻见解，与读者共享。

　　当然，智能门锁正处于一个普及阶段，销量呈爆发式增长。电商平台在智能门锁的推广中，起到了一定程度的教育作用。也让一些智能门锁的品牌快速得到了用户的认知。德施曼杭州总代理崔东辉认为，智能门锁正处于红利期，作为一种安防硬件，它让门锁摆脱了“铁将军”的固有定位，而成为一种新的消费选择，或者说生活方式。的确，随着人均收入的提升和消费理念的进步，至少在一、二线城市BWIN·必赢(中国)唯一官方网站，智能门锁已经进入了很多新中产家庭的购物车。安全、便捷和灵活是智能门锁能在产品力上碾压传统门锁的关键。

　　崔东辉的看法是，跟一些家电产品从诞生就快速进入白热化竞争，并遭遇消费瓶颈不同，智能门锁在国内至少还有3~5年的红利期。这个时期内，智能门锁依靠现有的成熟技术，还会有大规模的普及和增长。

　　如今，很多传统的建材经销商、承包商，也都把智能门锁视为新的业务增长点。自2014年房地产市场进入低迷期以来，传统建材行业的利润不断下滑，竞争越发激烈，三角债成为常态。“僧多粥少”的局面已经显现。而智能门锁作为一个与建筑、装修环节深度绑定的智能家居产品，激发了传统建材商的新思维。在这股力量的推动下，智能门锁的发展将加快步伐。

　　虽然智能门锁没有绝对的技术壁垒，但要做好这款产品还是有难度的。崔东辉认为，智能门锁品牌除了要做好研发、测试，让产品质量有基本保证，还要做好后续的服务。“消费者买了你的锁，其实是买了你的服务”。 崔东辉说道。这种门锁即服务的观点，与《智哪儿》创始人彭安军不谋而合。因为智能门锁与洗衣机等家电产品不同，它不仅需要专业人员去安装，在使用过程中由于用户行为的非标性或不可预测性，所产生的各种问题也需要厂商或代理商及时解决BWIN·必赢(中国)唯一官方网站。“智能门锁的使用频次非常高，不像空调一般只是夏天开，而且每个用户的使用习惯也不一样。” 崔东辉表示。

　　所以，智能门锁相比其他智能产品，其使用工况比较复杂。做再多的测试，也没有哪家厂商宣称自己的产品绝对不出问题。目前，崔东辉所代理的德施曼智能门锁，提供业内最长的三年质保期。

　　据崔东辉介绍，德施曼品牌的厂商和代理商，除了安装师傅外，销售和客服人员也要经过培训，具备熟练的安装技能，以便在业务繁忙时不耽误客户的时间。这对智能门锁业内人来说是个启发：卖掉产品，任务就结束了？其实，你跟客户的关系才刚刚开始。卖智能门锁，本质上卖的是后面的服务。

　　最早接触智能门锁时，崔东辉认为智能门锁要靠增量市场去打。但做下来，他发现存量市场才是最关键的。“toB和toC的情况不一样，对C端市场来说，就要做存量市场。” 崔东辉表示。目前，智能门锁的线下渠道，主要还是依靠工程项目走量，这决定了在toB销售中增量市场是核心。建材业出身的崔东辉，有个职业习惯是密集关注各种新楼盘，这种思维在他进入智能门锁业后得到了改变。崔东辉发现，对于普通用户来说，一旦接受智能门锁，他们就愿意把传统门锁换掉。虽然也涉及一系列拆装，但相比改装其他家居产品要简单很多。

　　《智哪儿》也观察到，如今很多已交付的新楼盘都是标配智能门锁的。但据业内人士介绍，为了节省成本，很多开发商采购的门锁都十分廉价，有些甚至是OEM产品，产品质量无法保证。

　　所以，即便是做过硬装的新楼盘，其实也有一定的机会从零售端切入。尤其是在智能门锁行业头部效应越发明显的情况下，消费者对于品牌的信任感增强，品牌力在购买决策中作用增大。而深入存量市场，紧靠直营渠道和分销渠道是不够的。智能门锁品牌要开拓新的思路。于是小区物业被各个厂商盯上。这是一个绝佳的推销渠道，因为物业公司与小区用户之间是强关系，存在深刻的利益关联。物业作为承担安保职能的法人，能给智能门锁产品提供一种背书。但现在很多智能门锁品牌只是把产品摆在物业那里，由自己推销，效果欠佳。最好的合作模式，应该是让物业参与进来，以物业的名义去推销，并承担一定的售后服务功能。这对用户来说也是一种心理保障，毕竟“卖家”出门就能找到。

　　在与德施曼杭州总代理崔东辉先生的交流中，《智哪儿》体会到他对于这个行业不仅有深刻的观察，更是有诚挚的热爱。

　　只有真正热爱这个行业才能做好产品的推广，并且服务好用户。智能门锁作为一个硬件，我们对它的理解不能仅停留在产品层面，因为它其实是一种服务BWIN·必赢(中国)唯一官方网站。消费者认可你，不仅是认可你的产品力，也是认可你的人品和能力。

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